Provavelmente, você já ouviu aquela famosa propaganda: “É só amanhã!” ou até mesmo entrou em lojas virtuais onde um relógio em contagem regressiva marcava o fim da oferta. Em ambos os casos, qual foi sua reação? Comprar o produto para não perder a promoção?
Se a sua resposta foi sim, saiba que sua decisão foi baseada em um gatilho mental disparado em sua mente e influenciando no seu comportamento.
Você pode até responder: “Mas, como assim um gatilho mental? Eu nem gosto de armas!”.
Fique tranquilo. Os gatilhos mentais não tem nada a ver com as armas de fogo, apesar de serem semelhantes em sua ação imediata.
Neste artigo, abordaremos:
- O que são os gatilhos mentais;
- Para que servem os gatilhos mentais;
- Quais são os principais tipos de gatilhos mentais;
- Alguns exemplos de uso dos gatilhos mentais;
Confira!
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são eventos psicológicos utilizados pelo marketing para despertar uma necessidade de ação em quem recebe o estimulo. Esses eventos podem produzir sintomas emocionais desfavoráveis (desânimo, ansiedade, desespero, pânico, etc.) ou favoráveis (entusiasmo, alegria, motivação, calma, etc.).
Assim como o nome indica, eles acionam a mente do receptor de tal forma que a desperta para uma reação imediata na tomada de uma decisão. Quando ativados, podem abrir uma janela da memória que transporta a pessoa para o passado, onde ela teve a sua primeira experiência. É como reviver o momento por alguns segundos e sentir a mesma coisa que sentiu na época e lugar do acontecido.
Esses gatilhos são provenientes de comportamentos e ações internalizados que filtram o que é mais importante e nos orientam a agir de forma rápida diante de uma necessidade.
Isso evita todo um trabalho de reflexão antes da tomada de decisão de compra, por exemplo. Mas não se engane: isso não significa agir por impulso, embora tenha um tanto de impulsividade. O grande diferencial é que o gatilho apenas desperta uma demanda que já estava em modo de espera em algum lugar da mente do consumidor.
Dentro do subconsciente, a decisão já estava tomada. Bastava proporcionar uma oportunidade para materializá-la.
Reagir aos gatilhos mentais é uma consequência natural do ser humano diante de estímulos externos. Tais estímulos podem ser estrategicamente estruturados a fim de proporcionar sentimentos e emoções desejáveis.
Eles podem ser acionados através de um ou mais dos cinco sentidos: visão, audição, tato, olfato e paladar. Os mais comuns para uma estratégia de marketing digital são a visão (imagem) e audição (som).
Uma combinação perfeita desses sentidos pode ser uma ferramenta poderosa para ativar um gatilho mental que desperte o desejo de compra de um produto ou serviço.
Para que serve o gatilho mental?
Como vimos, a principal função dos gatilhos é despertar uma necessidade de ação devido a um estímulo externo. Usá-los pode ajudar na tomada de decisões de forma automática.
Traduzindo para o marketing, isso significa dar o motivo e incentivo correto para que os clientes tomem uma decisão de compra imediata de um determinado produto ou serviço.
Uma estratégia de marketing bem elaborada é capaz de tornar os gatilhos despercebidos aos olhos dos mais leigos. Mas eles estão lá, presentes e prontos para influenciar nossas ações.
Todos os elementos combinados da campanha de marketing agem direto em nossos sentidos, passam uma experiência positiva para o consumidor, disparam o gatilho e o estimulam as tomadas de decisões de forma rápida e instintiva.
Contudo, existe algo muito importante: seu gatilho precisa estar dentro de um padrão ético. Não vale a pena usar dados mentirosos ou mascarar falhas para obter uma venda fácil. Ao longo prazo, a marca ficará desgastada e sua estratégia de marketing vai por água abaixo.
Os 7 principais tipos de gatilhos mentais
Existem diversos gatilhos mentais. Selecionamos 7 desses gatilhos que fazem parte do nosso dia a dia e geram valor a uma estratégia de marketing.
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Autoridade
Sabe quando nas redes sociais vemos um digital influencer ou alguém de renome de uma área indicando um produto? Esse é o gatilho de autoridade. Por exemplo, quando um digital influencer da área de jogos eletrônicos indica certo jogo, o consumidor levará essa opinião como um fator muito relevante na hora da decisão de compra.
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Escassez
Este gatilho é disparado quando se passa a informação ao consumidor que a empresa conta com um número limitado de produtos, ou quando um serviço está prestes a terminar.
Motivado pelo medo de perder a oportunidade e ficar frustrado, o consumidor pode realizar a compra dentro do prazo que o produto ou serviço estiver disponível.
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Reciprocidade
Todo mundo já teve vontade de retribuir uma gentileza. O gatilho da reciprocidade trabalha exatamente nessa vontade.
Por exemplo, quando uma empresa gera bons conteúdos aos seus clientes os mantendo informados e sendo transparente com seus produtos ou serviços, um sentimento de gratidão é gerado, resultando no estímulo de querer compensar a ajuda oferecida pela empresa. Muitas vezes, esse estimulo irá resultar em compra dos serviços ou produtos ofertados pela organização que os ajudou.
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Urgência
Bem semelhante ao gatilho da escassez, este é outro gatilho mental onde o medo predomina. Aqui, no lugar de usar a quantidade, o tempo é o principal fator escasso. Quando há um relógio mostrando quanto tempo falta para que a promoção termine, o gatilho mental da urgência está sendo usado como um elemento da estratégia de marketing.
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Compromisso
Este gatilho é usado para que as pessoas vejam seu produto ou serviço como um meio de sair da zona de conforto e proporcionar uma mudança positiva em suas vidas. Portanto, a empresa busca incentivar a pessoa a estar comprometida com o que seu produto ou serviço pode proporcionar.
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Prova
Aqui é usado resultados de pesquisa e dados para comprovar que os argumentos utilizados na promoção de produtos ou serviços são verdadeiros e confiáveis.
Além disso, esses dados passam credibilidade aos argumentos de venda, dando segurança ao cliente para efetuar a compra.
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Prova social
O gatilho de prova social é quando as avaliações e testemunhos favoráveis de clientes em relação aos produtos ou serviços geram segurança na hora da compra. Se assemelha muito ao gatilho de autoridade, entretanto, aqui não são usadas pessoas conhecidas, mas sim consumidores reais do que está sendo oferecido.
O compromisso é usado como uma ferramenta poderosa para orientar e ajudar a vencer os desafios.
Como usar os gatilhos mentais?
Para sabermos como utilizar os gatilhos mentais de forma eficaz, nada melhor que olharmos para alguns exemplos de como são realmente utilizados.
Exemplo da reciprocidade
Oferecer conteúdo como videoaulas, ebooks e testes gratuitos são ótimos exemplos que podem gerar o sentimento de reciprocidade e gratidão nos clientes.
Portanto, quando um site ou blog oferece um desses materiais, é um ótimo exemplo de ativação de um gatilho mental que pode fazer o cliente realizar uma compra.
Exemplo da autoridade
Como citado na descrição do gatilho, aqui se utiliza o renome da pessoa que está indicando um produto. Pode ser um digital influencer, artista, cientista, ou qualquer outra pessoa que tenha autoridade no assunto relacionado ao produto ou serviço.
Por exemplo, numa venda de suplementos alimentar pode ser uma boa ideia um digital influencer do mundo fitness indicar o produto, ou até mesmo um atleta de sucesso.
O importante é associar o sucesso dos que estão transmitindo a mensagem ao que está sendo oferecidos.
Exemplo da prova social
Ao entrar num site de vendas de um produto, você já viu uma seção de testemunho e avaliações de clientes sobre a eficácia do produto? Este é um ótimo exemplo da prova social na prática.
Fora a questão de atestar a qualidade do produto ou serviço, os testemunhos e avaliações nos dão a sensação de que ele é usado por diversas pessoas, passando segurança e desejo de compartilhar os mesmos resultados que essas pessoas estão obtendo.
Exemplo da novidade
Sem dúvidas, um dos gatilhos mais comuns. As empresas das áreas automobilística e tecnológica a utilizam com bastante frequência. Ele se baseia na velha máxima: “se é mais novo, é melhor”.
Lançar a cada ano um novo modelo carro, moto, smartphone, etc., e mostrar as novas atualizações, desperta o interesse em trocar o antigo pelo novo, a fim de ter sempre o melhor em mãos.
Exemplo da escassez e urgência
Este gatilho pode ser utilizado por qualquer segmento do mercado. Por isso é tão comum.
Alguns exemplos são limitar a quantidade ou o tempo de promoção de um produto, e até mesmo mensagens que criam urgência na hora da compra como o famoso “é só amanhã!”. O senso de escassez e urgência dispara o gatilho mental que gera o medo e ansiedade.
No cenário sob a pressão da urgência e escassez, poucas pessoas sabem lidar com a frustração de perder uma boa oportunidade e isso leva a uma compra quase impulsiva, mas que traz uma sensação recompensadora por ter aproveitado a oportunidade.
Fique atento aos gatilhos mentais!
Agora que você já sabe o conceito de gatilhos mentais e como são utilizados, fique atentos a eles.
Se você é um consumidor, entendê-los te dará base para fazer uma compra mais racional e direcionada ao que realmente você precisa. Não que os gatilhos sejam necessariamente ruins, mas a impulsividade que muitas vezes eles provocam podem trazer resultados frustrantes ao longo prazo.
Se você é um profissional do marketing ou empreendedor, aprender como funcionam é uma arma poderosa para aumentar o desempenho das suas campanhas e o número de vendas da sua empresa. Entretanto, lembre-se de usar gatilhos mentais éticos. Usar dados mentirosos e que não condizem com a realidade destruirá sua reputação ao longo do tempo.
Quer saber mais sobre esses e outros conceitos do marketing? Acesso nosso blog e mantenha-se informado!
